由技术转为销售，一直处于迷茫状态，一旦合作伙伴要求进行销售培训，就有些困惑。

经过一段时间的实践和思考，我觉得选择这个行业还是挺幸运的。

网络分析产品目前的主要功能有3:1、网络故障定位；2、网络安全监控分析和溯源取证；3、业务性能监测和分析。

一、所有用户对网络分析产品都有需求

哪个网络管理人员不需要定位故障、解决故障，一种有效的故障定位工具，用户是有需求的。而故障问题是无法完全避免的，谁也不知道什么时候会出现故障，能对故障根源追溯的产品，市场需求更大。

目前网络安全产品更多的是普通防火墙、IPS/IDS、WAF、安全审计等， 更多的针对安全问题做到的就是一把筛子，符合特征的我能进行定位、报警和阻断，另外可以提供日志性的审计日志。对网络安全产生重大影响的是***、未知蠕虫病毒泛滥等，这可能会导致数据泄密、网络瘫痪等，所以对网络安全问题的实时监测和定位是必要的。一旦出现安全问题，能还原完整的原始通讯数据更为重要。所以OSI 2-7层全网数据流的保存和溯源是必要的。

随着更多的业务系统运行在网络上，网络流量也越来越复杂，如何梳理各业务系统、掌握业务流量负载、了解业务系统的用户感知成为网络管理人员的主要工作内容。而目前的网管产品、流量监控产品更多的是通过设备负载、接口状态、接口流量等了解网络情况。能深度了解业务运行情况、用户访问业务系统响应时间的产品，是未来的趋势。

二、需求的挖掘和过滤

以上谈到的需求是隐形需求，隐形需求是无法直接促成下单的。

所以需要把隐形需求转化为明确需求。这就需要通过用户难点、暗示问题等来实现。

比如从故障层面来说，如果用户最近正好出现了网络故障，那就要了解目前故障是否解决、通过何种手段解决、解决的效率如何。另外要了解故障的责任人、责任有多大，是否对业绩考核等产生影响。

把故障影响扩大，比如网络瘫痪，直接导致责任人被开除或记过，另外如何准确鉴定责任人也是一个难点。如果网络瘫痪，对用户业务和责任人都不会产生大的影响，那这类客户就可以直接过滤掉了。

如果用户目前没有明显故障，也会存在一些访问慢等问题，那可以谈是否之前出现过网络故障（一个网络不可能没有出现过故障）等。

安全问题无小事，尤其是政府部门，如果涉及泄密事件的发生则会直接影响责任人的仕途。出现问题，能提供责任鉴定和事件追溯，是安全管理人员的一个保障，可以有效缓解安全事件带来的压力。

先到这，回头再写。